Ta strona używa cookie. Korzystając z niej wyrażasz zgodę na ich używanie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.
Akceptuję

Loading...


Szukaj Menu
A A A wysoki kontrast: A A

Portal Promocji Eksportu



Organizacja rynku

Wyślij Drukuj Pobierz dodał: Krzysztof Kuciński | 2016-01-14 12:36:51
usa, stany zjednoczone, rynek, gospodarka

Sprzedaż i dystrybucja

Sprzedaż i dystrybucja

Dla firmy planującej eksportować do USA po raz pierwszy, zaleca się skorzystanie z usług doświadczonego agenta handlowego lub dystrybutora. Przed wyborem któregokolwiek z powyższych pośredników handlowych, warto dowiedzieć się czegoś więcej na ich temat.

W terminologii amerykańskiej, zarówno agenci handlowi (sales agents) jak i dystrybutorzy (distributors) znani są jako przedstawiciele handlowi (sales representatives). Obydwaj są odrębnymi podmiotami gospodarczymi i każdy z nich musi się indywidualnie zgodzić na obrót handlowy produkowanym przez nas towarem. Główna różnica pomiędzy nimi polega na tym, że agent handlowy działa w imieniu i na rachunek swojego zleceniodawcy (producenta polskiego, który zawiera z agentem umowę agencyjną), a dystrybutor działa wyłącznie na własny rachunek – kupuje od producenta towary i dalej je odsprzedaje. Szczegółowe różnice przedstawia poniższa tabelka:

Dystrybutor

Agent Handlowy

Nabywa prawo własności do towarów

Nie nabywa prawa własności do towarów

Ponosi ryzyko braku sprzedaży oraz ryzyko zniszczenia towaru

To producent, a nie agent handlowy, ponosi ryzyko braku sprzedaży oraz ryzyko zniszczenia produktu

Dodaje swoją marżę i oczekuje specjalnych rabatów od producenta

To producent ustala cenę towaru, agent pobiera prowizję agencyjną

Dystrybutor nie może zwrócić producentowi niesprzedanych towarów

Agent handlowy może zwrócić producentowi niesprzedane towary

Dystrybutor ponosi ryzyko braku zapłaty od detalisty, a producent od dystrybutora

To producent ponosi ryzyko braku zapłaty od detalisty

Producent nie ma prawa zmienić cen produktów odsprzedanych przez dystrybutora

Producent ma prawo ustalić cenę wyrobów sprzedawanych przez agenta

 

Z racji wielkości amerykańskiego rynku, zarówno dystrybutorzy, jak i agenci handlowi najczęściej działają na rynkach stanowych. Mogą oni przy tym mieć swojego generalnego zwierzchnika na cały kraj, ale nie jest to standardem.

Zaletą wyboru dystrybutora jest przejęcie przez niego głównych kwestii dotyczących wprowadzenia towarów na nowy rynek amerykański. To dystrybutor zajmuje się bezpośrednio importowaniem produktów, wprowadzeniem ich na rynek oraz przyjmuje na siebie wszelkie konsekwencje w przypadku strat finansowych spowodowanych brakiem sprzedaży lub zapłaty od klientów. Co więcej, amerykański dystrybutor posiada bezcenną wiedzę o lokalnym rynku, uregulowaniach prawnych, a także odpowiednie bazy kontaktów biznesowych. Nie bez znaczenia jest też jego doświadczenie – to on dokonuje wyboru, które towary wprowadzić do sprzedaży detalicznej, co z kolei jest pochodną znajomości preferencji klientów. Z drugiej strony, aby zoptymalizować swoje działania, dystrybutor często wpływa na producentów w kwestii określonej polityki cenowej w stosunku do siebie, a także dąży do podpisania długookresowego kontraktu na prawach wyłączności. Wreszcie, to dystrybutor decyduje o końcowej cenie towaru którą zapłacą klienci. W sprzedaży poprzez dystrybutora producenci posiadają także mniejszą kontrolę w zarządzaniu marką oraz obsługi klienta.

Agent handlowy, podobnie jak dystrybutor, posiada szereg zalet wynikających z wiedzy, doświadczenia i kontaktów na amerykańskim rynku. Agent handlowy zachowuje się jako niezależny agent marketingowy w ustanowieniu obecności na rynku bez konieczności ponoszenia kosztów zakładania przedstawicielstwa handlowego. W przeciwieństwie do pośrednictwa dystrybutora, wprowadzenie towarów poprzez agenta handlowego umożliwia producentowi większą kontrolę ceny towaru dla konsumentów, wizerunku firmy i produktu oraz obsługi klienta. Niewygodą w korzystaniu z usług agenta jest odpowiedzialność producenta za transport, brak sprzedaży towaru lub brak zapłaty od klienta. Wadą wynikającą z wyboru pośrednictwa agenta handlowego są też możliwe działania agenta w celu maksymalizacji swojej prowizji oraz brak sprawnego centrum obsługi klienta, co może spowodować opóźnienia w obsłudze amerykańskich klientów oraz w transporcie towarów.

Kiedy już zdecydujemy się na eksport poprzez albo dystrybutora, albo agenta handlowego, ważne jest, aby wybrać przedsiębiorstwo mające już doświadczenie w imporcie towarów podobnych do naszych co do istoty i ceny. Liczą się tutaj referencje, a także historia dotychczasowej działalności. Co więcej, prawo USA regulujące ogłoszenie upadłości przedsiębiorstwa amerykańskiego, nie jest jednoznaczne w przypadku firm mających problemy ze spłatą wierzytelności. Dlatego amerykańskie firmy przed podpisaniem kontraktu z potencjalnym partnerem, korzystają z usług prawników, analityków finansów, a nawet wyspecjalizowanych firm w celu dyskretnego sprawdzenia kondycji finansowej oraz praktyk biznesowych potencjalnego partnera.